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金销商®卢义威 | 与消费者“玩”到一起 才能被市场接受

发布时间:2020-04-29   作者:刘振帅   点击数:89

现如今,休闲食品市场消费者的需求越来越多样化、个性化,需求的转变推动休闲食品行业整体快速发展。在这条道路上,离不开休闲食品厂商的研发和产品把控,离不开终端渠道的展示和销售,更离不开经销商在这当中的资源整合、携手合作。在行业当中,经销商像一条纽带,将厂商和终端消费者牢牢联系在一起,他们不仅需要对消费者负责,同时也需要对厂商负责,他们所承受的责任可见一斑。

武汉卢氏国雄食品有限公司总经理卢义威

在众多经销商群体当中,不乏一些比较优秀的企业,他们往往拥有敏锐的市场洞察力,敢打敢拼的精神,更有面对市场随机应变的能力。武汉市卢氏国雄食品有限公司(以下简称“国雄”)的总经理卢义威就是其中一位,在企业经营当中,引入新兴品类和渠道,抓住市场机遇,走在行业发展的前沿,在市场一次次浪潮中脱颖而出。


优化企业结构,追上市场发展脚步

市场总是快步前行,企业想要生存只能跟上市场的脚步,当停滞不前或者倒退时,就会被市场无情抛弃。怎样去跟上市场的脚步,在这当中要了解消费者的需求,只有深入消费者市场,了解消费者的需求,找到消费者热衷的消费场景,才能一步步顺流而上,跟上市场发展的脚步。

卢义威聊到:“进入市场时,企业定位低端市场,以大流通渠道为主,产品比较便宜,但是由于市场产品价格日渐透明化,行业的天花板逐渐限制企业的发展,开始寻求业务转变。在这之后,一个偶然的机会接触到短保烘焙类产品‘港荣蛋糕’,这款产品刚进入市场时,基本上没有经销商看好,原因是保质期太短,但是凭借经营的直觉,感觉这款产品非常符合当代市场的需求,开始代理这款产品,通过这个机会,企业也走上了转型的道路。”

“刚开始,代理短保产品遇到了很多困难,之前市场没有短保产品,终端渠道都不敢接受,陈列往往拒之门外。后来,自己走进终端消费者市场,利用下班空闲的时间段,在终端门店附近售卖,每天两三个小时大概可以销售十几箱左右,终端渠道看到效果后,开始引入代理。渠道问题解决之后,在企业管理上,针对渠道细化销售部门,去掉货运部门,将产品运输外包,精简企业整体结构。”


深入新兴渠道,跟随消费阵地转变

当经销商选择好产品时,也要根据产品的属性匹配所对应的渠道,渠道和产品的匹配性对于经销商来说也是一门必修课。很多经销商拿到不错的产品,在投入市场当中渠道不匹配,导致受众人群错误,在产品的动销上举步维艰。如何根据产品选择对应渠道,首先要清楚产品属性对应的消费人群,根据消费人群找到消费渠道,环环相扣保证产品和渠道最优匹配。

卢义威在经营多年的短保产品中感同身受,对此表示:“短保烘焙类产品比较适合一些精品零食店、生鲜店、水果店等渠道,这类渠道靠近居住社区,渠道分布比较广,而且这部分渠道多为年轻消费者,对于产品健康理念、品质要求较高,而对于产品价格比较模糊,当代消费者在线下消费时,这些渠道以年轻化占领先机。另外,不单单是线下渠道,在此次疫情期间,开通线上社区渠道,通过线上社群营销,不断组织活动促销,现在已经达到三十个网点。”

市场渠道日新月异,休闲食品渠道越发碎片化、多元化,传统渠道的占比减小,新渠道不断开辟,每一个新渠道的开辟都代表着市场消费者需求方向的转变。卢义威在渠道的选择上,观察周围流行渠道,跟随消费者脚步,深入新兴渠道运营法则,当找到消费者所在的消费场景时,暗示着企业获得了市场的认可。

对于未来休闲食品市场,卢义威也有着自己的见解,他表示:“目前休闲食品行业整体竞争处于白热化,产品工厂越来越多,同行相互竞争压力较大。但此次的疫情也让休闲食品的发展减速,整个行业也在沉淀,通过这段时间的考验,劣质的产品也在淘汰。同时也给到我们很大的机会,对此我们自身在产品上也在加速淘汰升级,优化产品价格,扩大渠道影响力,另外今年增加直播部门,通过直播让消费者能直观认识到公司的运营,更了解产品让客户产生归属感,将带货和企宣合二为一。”


来源:《零食快报》原创 转载需授权

主编: 李俊

作者: 刘振帅 | 编辑:宋冠初

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