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金销商®周爱三 | 整合企业资源 提供高品质服务

发布时间:2020-04-23   作者:刘振帅   点击数:4800

如今,休闲食品行业愈发火爆,相对应市场竞争也愈演愈烈。作为休闲食品经销商一员,如何在这场没有硝烟的战争中赢得一席之地,产品、服务、团队管都是影响这场“战斗”的重要因素。面对终端客户,需求日渐多元化、多样化,单一的产品诉求已经满足不了消费者的需求。在市场经营当中,如何处理好这些因素,让销量节节高升。

东莞市芳芳食品贸易公司总经理周爱三


在广东省中南部的东莞市有这样一家企业,从03年创办进入休闲食品领域,如今已经有十三年的历史了。在经营中把产品质量放到首位,从单一产品转为多品类共同运营,同时组建团队,深挖渠道,在团队管理上,减少员工负担,处处为员工着想,他就是东莞市芳芳食品贸易公司的总经理周爱三,在当地赢得了市场和员工的一致好评,也为市场带去了方便高效的快捷服务。


01

多品类、高品质产品

更能赢得客户青睐

在采访中,聊到刚进入行业时,周爱三回忆到:“刚进入休闲食品行业时,我们主要经营饼干这一个单品类,当时主营大流通渠道,由于当时市场环境压力较小,主要依靠‘座商’销售,一般不会出去跑客户,并且当时经济条件的制约,消费者主要追求性价比、实惠的产品。随着时间的推移,休闲食品市场发展越来越快,消费者的要求也越来越高,企业开始了改革的道路,首先快速淘汰过时产品,增加产品品类,优化产品组合,坚持产品的质量,同时组建团队,用团队的力量快速推动渠道的扩建,也借鉴了同行转型成功的经验,一步一步,成功让企业完成蜕变。”

做休闲食品什么最重要,要数产品的安全和产品的质量,如今消费者对产品各方面的要求越来越严格,只有经销商能争取到好的产品才能顺利在终端铺货,产品也成为经销商的核心竞争力之一。周爱三表示:“在选择产品上,会倾向一线、二线品牌达成合作,比如泡吧、然利、多鲜等,大品牌的产品质量相比之下更容易得到保障。一线、二线品牌同时对市场影响力也比较大,对于经销商也省去了市场教育费用,能快速达到动销的效果,节省大量成本。”

对于产品的品类,市场消费者的需求越来越多,经销商多采用各种品类产品满足消费者不同的需求,周爱三在企业转型期间,大量淘汰过时产品的同时,引入不同品类不同规格的产品,以填补市场的空缺,用多品类产品组合占据市场。


02

付出要和回报成正比

消除团队顾虑才能更好前行

团队的管理在企业发展当中也是不可忽视的一环,很多企业主只关注到企业的盈利而忽略员工内部的管理,造成企业管理上的混乱,映射出办事效率低等问题。在企业管理当中,要认识到员工的重要性并给到员工应有的价值,付出等同于收入,才能让企业高效运作。

“在组建团队的初期,渠道很弱,市场占有率较小,员工开拓市场难度较大,导致员工流失率较大,所以在渠道开拓上进度迟缓。后期我们开始上调员工底薪,在前期跑业务的时候保证员工收入,没有经济上的后顾之忧。当员工的底薪和福利提升之后,员工的留存率大大增加,同时积极性也非常高,市场的开拓进度也进一步提高。”周爱三讲到。


03

服务细致到位

才能深入人心

团队逐渐形成规模后,渠道的开拓成功率却不理想,周爱三深入终端渠道,倾听客户的心声,得到“服务”两个字,如何进行细致化服务成为首要目标。周爱三聊到:“刚开始观察竞争对手的经营模式,拆解分析,发现找促销员配合终端活动是一个很好的动销服务,业务员及时沟通终端客户,遇到问题及时反馈,多配合终端渠道做动销活动,免费分配促销员到终端配合联动。服务越来越周到,渠道的认可度也越来越高,很多渠道客户也开始转介绍,这也表示我们服务也形成了一定的体系,得到了终端的认可。”

休闲市场竞争激烈,高端产品和功能性产品受到资本市场的追捧,同时疫情过后,休闲食品市场也会充满新机遇。东莞市芳芳食品贸易公司在未来的一年时间内,将进一步扩充产品品类,在水果店、便利店等作为重点发展渠道,原因在于渠道资金流动比较灵活,涵盖地区比较广,另外对于渠道也会采取ABCD等级分类,不同等级的渠道制定不用的策略去攻克。


来源:《零食快报》原创 转载需授权

主编: 李俊

作者: 刘振帅 | 编辑:宋冠初

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