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如何打造一款吸引经销商的椰汁产品?读懂这16个字就够了

发布时间:2020-04-21   作者:李青林   点击数:8231

当一个企业的命运和一个国家、一个地区一个民族的命运息息相关时,且责无旁贷的是不断勇于创新追求更多的社会责任。随着消费者对健康饮品需求不断加大,健康饮品椰汁备受欢迎。在此趋势下未来椰汁市场将向产品特产化,包装年轻化,品牌网红化发展。坚持用海南传统工艺生产椰汁是热带印象董事长方泰林先生如是说道。

关于好产品的定义,每个角色都有不同的看法。从消费者视角来看,有创意、健康、营养的产品就是好产品;从经销商角度来看,有销量有利润的产品就是好产品;从企业角度来看,有健康有未来的产品,就是好产品。

在椰汁品类中,其实并不缺品牌,但在老树椰汁产品上,我们看到了创始人引导椰汁品类风向标,展望更大行业蓝海的决心。

一家成立于2012年的企业,在短时间内将椰汁风潮刮向年轻活力的消费群体。这就是海南热带印象近年来取得的成绩。这家企业是如何为行业打造一款让消费者和经销商都满意的好产品呢?带着好奇心《中国糖果/零食快报》采访了老树椰汁董事长方泰林先生、品牌联合创始人汪财山先生和全国新品部运营总监谢晶先生,向他们了解了这款椰汁是如何创新取得优异成绩的。

好产品是什么?

市场从不缺产品,缺的是好产品,真正的好产品是如何定义的呢?是让消费者满意,经销商受益。

椰汁作为植物蛋白饮料中的一员,极具营养健康价值,但遗憾的是从未形成真正的大单品、大品牌,有人说因为地域限制和产量制约,但我们在生鲜店可以买到新鲜的椰子,覆盖全国的物流网络已经深入乡镇。所以产量和地域并非是限制椰汁品类发展的关键。

椰汁品类没有形成品牌效应的关键在于企业没有做到让消费者满意,经销商受益的好产品。

产品质量好、适应场景多、满足健康、审美需求,是让消费者满意的核心。有销量、有服务、有利润、有保障是让经销商满意的关键。

一款产品只有做到这些,才能称得上是好产品,否则只能是所谓的厂家的自嗨。

消费者心中的好产品是什么?

传递产品价值

当我们选择商品的时候,首先会考虑能为我们带来哪些价值。而椰汁带给我们的是健康、营养。所以能够直观的向消费者传递产品价值就能够引起关注。

老树椰汁有四大亮点,一是把工厂建在了海南,二是选用30年以上的老树椰肉新鲜榨汁。三是首家将椰汁的植物蛋白含量创新达到1.1g/100ml,突破国际标准0.5g/100ml,四是采用全自动先进生产线鲜榨椰汁,拒绝椰粉配制及冷冻椰浆调配。前者保证了产品的新鲜,后者保障了产品的营养价值。但这些生产工艺原料是消费者所看不见的。

如何将新鲜、健康、营养的特点传递给消费者呢?老树椰汁把“选用30年以上老树椰肉榨汁”和“蛋白含量1.1g/100ml”这两句话印在了包装上,直观的将产品品质传递给消费者为消费者带来了信任感。

其次产品和名称一体化,老树是注册商标,品牌名称既是品类,使得老树品牌更具有产品辨识度和记忆力。加大了消费者印象。红牛代表功能饮料、加多宝、王老吉代表凉茶饮料、可口可乐代表碳酸饮料、老树椰汁力争代表椰汁饮料。

高颜值

新一代消费者都是“颜控”一族,他们喜欢高颜值的产品以便在自己的社交圈层中彰显其前卫潮流的形象。我们可以发现,网红产品一定是包装好看、造型新颖的。回到椰汁品类上,我们看到目前市面上椰汁产品的包装大都中规中矩,如何将椰汁的包装做到更吸引消费者的眼球呢?

老树椰汁采用极简主义,直接采用透明材质包装将产品最真实的一面展现给消费者,让消费者看到椰汁产品的本源,配上包装上的那两句话,消费者仿佛回到了海南岛那棵老椰树下。

透明包装看似并不华丽,但能够为消费者展示出与众不同的一面,将其带入场景,这就是高颜值。

除了透明包装之外,在蜂蜜椰水果口味包装上老树椰汁还为其打造了大象造型的IP形象,将热带风情通过可爱的大象传递到消费者面前,IP化设计打破了产品的地域限制,更容易在消费者心中形成品牌认知,建立品牌与消费者之间的情感归属。

除此之外老树椰汁还针对不同场景提供了两片罐包装和瓦楞纸包装,风格上依旧延续了极简主义,白色为主色调与椰汁颜色相互呼应。

同时包装的创新,将特产休闲零食化,成为了适合年轻消费者的创新产品。

适应场景多

极具社交属性能够适应不同场景的产品一定是消费者高频购买的,碳酸饮料无处不在就是能够适应各种场景,并产生较强的社交属性。

消费者对于椰汁的印象大多出现在餐饮和礼品场景,与杏仁露一样,除了满足酒桌上不喝酒的朋友以外,就是南方人逢年过节的必备礼品。主要是因为包装和规格限制了椰汁的场景。

老树椰汁却可以适合多种场景,透明包装适合年轻群体,两片罐包装适合出行、社交、场景,而瓦楞纸包装适合高端商务场合。场景越多适应的渠道也就越丰富、便利店、烘焙店、零食店、高端水果店、餐饮店、高端超市、社区店、地产物业、酒店、校园渠道、旅游景点都适合老树椰汁。

满足消费需求

消费需求体现在两点,一是满足内在需求,二是满足社交需求。椰汁作为一款健康饮品,符合消费趋势,能够满足内在需求。但外在的社交需求却要通过产品包装、营销方式来提升、在营销上,老树椰汁借助线上自媒体渠道,入驻京东、天猫。将产品年轻一面展现给消费者,这样也能引发年轻消费者主动传播,满足其社交需求。

可以说老树椰汁源自网红,但不做昙花一现。目前市场上大多数网红产品生命周期较短,主要原因是没有抓住经销商,没有从线上落地线下。老树椰汁虽然在明星代言、自媒体传播、短视频投入大量人力、物力,但同时也为线下经销商提供了可观的利润和完善的服务。

经销商眼中的好产品是什么?

有销量

销量如何是经销商选品的关键。一款处于成长期且有销量的产品是经销商关注的。可口可乐有销量,但碳酸饮料处于衰退期;网红产品有销量且处于成长期,但销量大多在线上,且产品质量难以保证。

那么老树椰汁作为一款起源于线上的椰汁产品,能否为经销商创造销量呢?从其营销方式上或许可以看到。

老树椰汁通过自媒体宣传,入驻电商平台,这套看似网红操作的营销方法确实在为经销商创造销量。线上做口碑,引流量;线下做市场,做销量。用高颜值吸引消费者,用好品质留存消费者,最后通过经销商的终端网点,让消费者随时随地可以购买。

增加复购率就一定能为经销商创造稳定销量。

有服务

经销商需要厂家的服务,但大多创新产品企业并没有做到这些,除了线上自嗨,而线下没有给经销商更多的支持。但老树椰汁不同,在线下老树椰汁为经销商终端营造了消费者场景氛围,通过气雾陈列设备,为消费者营造出光雾缥缈的陈列形态,激发消费者的购买欲望。

有利润

利润是经销商生存的关键,有利润的产品才值得经销商合作运营的,老树椰汁为经销商保留了合理的利润空间,严控市场保护区域,让产品深耕细作,让经销商永续盈利。

只有让运营商赚到永续的利润,厂商合作才能长久永存。

价格有保障

乱价、窜货是经销商面临的普遍问题,也是压倒经销商的最后一根稻草。因此对于新品经销商更关心厂家的市场价格体系维护。能够为经销商提供安全的价格保障,一定是经销商的心声和渴望。

在市场价格管控上老树椰汁有自己独树一帜的管控体制,全国新品部运营总监谢晶先生表示,在维护价盘稳定上老树椰汁为经销商建立了三道屏障,一是线上价格高于线下;二是采用线上维权模式,发现乱价的经销商可以线上举报;三是与经销商签订战略控价合同,“保证市场不乱,才有钱赚”,设定举报奖励,乱价处罚,同客户共成长,让市场更辉煌。

这三大措施基本上可以保证市场价格的稳定,为经销商代理产品运营提供信心。

今天我们通过老树椰汁的案例告诉大家什么是真正的好产品,最后总结一下。

真正的好产品就是让消费者满意,经销商受益。

如何让消费者和经销商满意呢?就是做到以下几点

1.向消费者传递产品价值(动态场景营销,吸引消费眼球)

2.向经销商展望产品未来(保障产品利润,专注市场保护)

朋友们!让我们一起来回味一下这16个字吧!

“颜值好看,品质为先,市场不乱,才有钱赚!”

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来源:《零食快报》原创 转载需授权

主编: 李俊

作者: 李青林 | 编辑:宋冠初

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