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刘建国:抓住机遇,顺势而上,才能在市场中立于不败之地

发布时间:2020-01-10   作者:刘振帅   点击数:2456

“上有天堂,下有苏杭”,在这片富饶的土地上,古往今来留下了太多文人墨客的称赞,这片土地不仅有着深厚的文化底蕴,也是国家经济发展的重要命脉。浙江省作为东部沿海发达地区之一,休闲食品行业发展迅猛,当地优秀的经销商也数不胜数,今天我们采访到了杭州裕联贸易有限公司(以下简称“裕联贸易”)的销售总监刘建国。

杭州裕联贸易有限公司销售总监刘建国

2009年初刘建国迈出第一步,踏进了休闲食品经销商的行列当中。刚进入行业时,没有相关的从业经验,经历了很多困难,走过了很多弯路,同时磨练了他的韧性。凭借着不服输的劲头做成了以杭州市为中心,辐射整个浙江省大规模线上线下渠道网络。


机会总是留给有准备的人

每个经销商的成长史背后都有着酸甜苦辣,在这些酸甜苦辣当中我们体会到的是行业的变迁和时代的发展。“刚开始进入行业,没有经验,没有人脉,别人让卖什么就卖什么。当时采购, 销售, 送货, 结款基本上都是自己一个人,一辆小货车开遍了浙江省大部分县市, 哪里可以卖卖那里, 什么能卖卖什么, 算进入了这个行业。2011年, 公司整合了娃哈哈, 汇源果汁等优势商品, 迅速开拓杭州市区的商超网络,凭借品牌的优势,扩建了学校, 便利店等渠道,慢慢的对接了当地的所有商超系统和流通市场。通过和品牌方的全紧密合作,熟悉了品牌运作市场, 团队组建, 进销存管理等快消品行业的基础必备知识。 公司的贸易额增长和整个商超系统的渠道掌控力也得到了提高,刘建国表示企业最难的就是0到1这一步,这些都只能靠自己一点一滴去积累。

作为企业来讲,每发展到一定阶段都有自身的瓶颈,打破这个瓶颈,企业在市场上才会上升一个新高度,也能带来新的机遇使公司壮大。“凭借品牌优势以及销售额的增加,组建了自己公司的销售团队和物流团队,但此时裕联贸易也迎来自身瓶颈和大环境的冲击。2012年, 裕联贸易转变观念,陆续引入进口商品,凭借公司之前积累的市场优势,加上自己的团队,销售渠道覆盖到了整个浙江省。以杭州为中心做商超系统直营,浙江省内其他城市分管运营, 流通点对点辅销, 借助以杭州为中心点地电商平台和网络, 迅速开拓线上分销网络,形成一个大型的渠道网络联盟。真正做到了品牌方, 运营商, 渠道商的线上线下整体运营和发展, 刘建国讲到。


找准企业定位,抓住人群痛点

在企业的经营当中,要清晰认识到自己的市场定位。根据企业实际情况,结合当下市场环境,加上市面上流行的元素,通过数据深入分析,找到合适商品,选择合适的渠道,就可以产生利润。不要盲目跟风,市场在不断变化,企业需要不断根据市场的方向来调整决策。

“此外在选择商品时,要选择符合当下渠道的商品,不管产品优先做品牌还是做销售额,商品首先需要符合当下市场行情。在此前提下我们会着重分析当地经济情况,消费升级还是消费降级,在消费升级的时候,优先考虑一些中高端的商品,不管是从品牌本身还是整个售后,还是带给公司的利益点都要综合分析,反之消费降级时,消费者会考虑价格,优先选择性价比比较高的产品,这时我们就会从品类上做一些综合比对,会更多关注一些通用的大品类,这样也不需要去宣传达到市场认知。要兼顾到厂家是为了做销量还是做品牌,这样利于产品更好的定位,选到合适的渠道,以便未来和厂商做到共赢。”刘建国谈到,目前市场渠道偏于碎片化,商品的生命周期也比较短,看准商品,尽快赢得商机,显得尤为重要。

刘建国坚信:在对的时间做对的事, 找适合自己的商品, 团结好团队, 服务好平台, 管理者认真仔细对待每个环节上的管理, 用感恩的心态对待和回馈一切合作伙伴”,才是围绕经销商的核心理念。

杭州裕联贸易销售总监刘建国与大家相约2020青岛展!


来源:《零食快报》原创 转载需授权

主编: 李俊

作者: 刘振帅 | 编辑:宋冠初

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