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经销商如何精细化经营便利店渠道?

发布时间:2019-07-04   作者:   点击数:298

近日,中国连锁经营协会在2019中国便利店大会上发布了《2018年中国便利店百强榜单》。其中,易捷以27259家门店排名第一、昆仑好客以19700家排名第二、美宜佳以15559家排名第三,据了解,超过1000家的便利店品牌有20家。对此,中国连锁经营协会会长裴亮表示,根据《榜单》,便利店企业表现出4大特征:1.深耕当地市场;2.百强企业经营规模差距大,以中小规模为主;3.百强便利店主战场在省会城市和大城市;4.百强便利店企业以单一业态经营企业占主体。面对便利店的发展业态,对于经销商来说,具体应该采取哪些措施,来精细化运作便利店渠道呢?



特约嘉宾:

芭米(中国)有限公司董事长-刘凤亮

武汉汭饴莲商贸有限公司总经理-谭元

新疆早晚八点半贸易有限公司休闲采购经理-马超

南昌一丹实业有限公司负责人-张丹 

乐豆家便利店副总经理-黄徐兴


//经销商如何精细化经营便利店渠道?//


作为河北的一名经销商,目前,我主要代理亿智、滨崎卡通、金稻谷等产品。经营范围以河北地区为主,主要经营的销售渠道包括便利店、BC店。按理说,河北地区的市场我是比较熟悉的,也一直在经营着便利店渠道。但我在经营便利店的过程中也确实是存在一些问题,比如代理的产品在便利店渠道的评审不过关,产品的销售额忽高忽低,我该怎么做,才能更好的适应便利店渠道呢?——河北经销商 段经理


//业内建议//


刘凤亮:目前,国内的便利店业态呈现蓬勃发展的势头。据中国连锁经营协会发布的数据显示:在2018年,连锁百强中便利店企业销售额的平均增长为21.1%。可以说在过去的三年,便利店业态在整个零售业态的增长中处于最快的增长水平。为此,无论是经销商还是企业,便利店都是重要的销售渠道,我们公司的产品在便利店渠道,既有直接供货,也有经销商供货。


我认为,在便利店要做到以下几点:一是产品,经销商需要注重产品的品类,选择有特色的,同时迎合年轻人需求的产品;产品的包装需要精美,可以瞬间抓住消费者的眼球;因为便利店本身货架的层高都比较低,大规格的产品不容易放进去,小包装的产品则由于其方便携带的特性会更受欢迎。二是便利店的促销方式也与大卖场不同,可以采取半价、积分奖励以及换购等方式。三是经销商要经常去调查后台的一些销售数据,例如:产品的销量按照A、B、C排行,那么销量为C的产品就会被淘汰,也可以说便利店淘汰产品的速度会比卖场高很多,为此,经销商每个月都要做产品销售分析,如果发现产品销售不好的话,就要及时寻找原因。



谭元:我认为,目前,不同的地区,便利店的发展情况不同。例如,在北上广这些一线城市,由于消费者的消费水平高、人口基数大以及城市建设比较完善,其带来的利润相对高一点。对于二三线城市,虽然相对于夫妻店、副食店,同等价格下便利店的消费体验更好一些,但进入便利店的成本也高了很多,而且,目前市场上的短保产品比较多,因此也加大了经销商的风险。武汉市这边的便利店有很多,像罗森、全时、中百、今天、美宜佳等,在武汉,湖北人居多,他们比较重视性价比较高的产品。首先,在便利店的选品上,我个人倾向于选择一些性价比较高的产品,而且这些产品需要迎合年轻人的喜好,满足他们的消费体验。其次在经销商经营便利店的过程中,需要配合当地的形势和公司的政策,进行产品陈列,产品转换周期等方面。几乎所有的经销商都会注意到便利店渠道,其竞争力也比较激烈。为此,作为经销商来说,我觉得不要盲目跟风,并不是只在便利的渠道才能够销售商品。我认为无论是哪种渠道,经销商都是一个中间人,因此,关键点是经销商要做好分内的事情,配合好上下游,只有这样,才能传递给更多消费者优质的产品。


马超:现代社会中,“懒”成为一种常态,由于便利店可以提供快捷的服务和便利,因此,保持着蓬勃发展的势头。在便利店未来的发展中,系统后台的大数据支持将成为一种趋势。我一直在接触便利店,在便利店选产品的时候,会选择休闲零食和一些鲜食类的产品,比较喜欢感受新体验,选择一些新产品。虽然与全国其他地区相比,新疆地区比较闭塞,但休闲食品还是有着很大的市场。我们在与代理休闲食品的经销商合作过程中,希望经销商转变思路,不是所有单品都做才能是一条万无一失的路,他们应该掌握顾客需求,根据需求选择合适的、质量好的产品,少让顾客选择,避免造成顾客的选择恐惧,多满足顾客的需求,毕竟只有满足顾客需求的产品才有市场,才是便利店需要的产品。


张丹:随着便利店的良好发展,其对经销商的要求也逐渐严格。因此,经销商运作便利店的过程中,我认为需要注意以下几点:首先在便利店消费的人群一般是一些比较潮的年轻人,他们的消费观念比较超前。对此,针对便利店渠道,产品需要随时更新和升级,要根据休闲食品行业的发展趋势与消费者的需求进行选择产品,可以选择一些网红产品或在抖音等软件上火爆的产品。例如去年有一个爆款产品椰子冻,价格将近40元,我选择了这款产品,也因此获得了一定的利润,但这种产品的生命周期较短。因此,在经营网红产品时库存把控也很讲究,例如,一般一款产品的生命周期在半年左右,在首次进货时,应该预估出基本的订单量,在此基础上,增加一定数目的订单量以确保库存的安全系数,保证产品的良性循环。


为了降低消费者的审美疲劳和便利店的长久发展,经销商选品也是很大挑战,不能仅仅依靠一款产品生存,一旦经销商只做一款产品,其生存空间就会逐渐压缩,最终被便利店淘汰。其次,由于便利店的店面数量巨大,一旦便利店存在退货的情况,将会给经销商带来很大的损失。因此,作为经销商必须懂得把控便利店的销售情况,一旦产品销售速度变缓,就需要开始进行一些促销活动,尽量将产品销售出去,最大程度地降低自己的损失。


黄徐兴:我们乐豆家便利店经营了大概六年的时间,在刚经营的时候,这边的供应链资源是非常的落后。以代理差异化产品的经销商为例,五年前,他们的经营模式是除了供给一些进口零食店和大卖场,几乎不保留库存,所以便利店渠道基本没有资源。基于这种供应链的条件,我们采取了一系列举措,培养自己采购为买手,去小业态比较发达的区域了解当地市场的产品,之后,将采购的产品做试销验证。


其实对于经销商来说,最大的痛点就是面临多种选择,产品放到哪个渠道?渠道的评审过不过关?顾客会不会接受?因此针对这一点,我们会举办新品会:邀请一些业界的朋友和顾客来评价我们采购的产品,如果这些产品得到了大家的认可,就让经销商订货,并且给他们保障,就是一个月大概需要多少量,经销商只需保证货源稳定性就可以。这也体现出经销商与便利店的沟通十分重要,时间长了,经销商就能逐步了解到便利店需要哪一类的产品。针对这一点,就要求经销商提高自己的选品嗅觉,目光不能局限于展会或者批发市场,一些较为优秀做差异化产品的经销商也会去台湾和一些亚洲国家,去看那些地区的主流产品是什么,打开自己看产品的思路,走在休闲食品行业的前面。


//本刊提示//


经销商要想精细化经营便利店渠道,提升销量,可以采取以下几个措施:1.便利店选品并无定式,需分析自己的区域市场,根据消费者的需求上新产品,其中,小包装会由于其方便携带的特性更受欢迎;2.入驻便利店有风险,不要盲目跟风,根据自己所在区域的情况进行选择,可以多渠道发展;3.要经常去比对后台的一些销售数据,做产品销售分析,发现产品销量低,需要及时寻找原因。4.注重经销商与便利店的沟通,要配合便利店制定的政策。


来源:《零食快报》原创 转载需授权

主编:李俊

作者:苗亚非 | 编辑:赵凯奇

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