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网吧 学校等特通渠道会为企业带来什么?

发布时间:2019-04-04   作者:   点击数:187

近些年来,消费者收入水平不断提高,对产品的选择也在不断转变,为满足消费者需求,企业也是不断推出新产品。产品种类、数量增加,导致了传统的商超、便利店渠道竞争愈发激烈,很多经销商选择另辟蹊径,开发特通渠道来帮助产品打开销量,提高市场份额。关于特通渠道,通俗的理解就是非主流通路,即餐饮、商超、批发等传统渠道之外的通路。


特通产生的原因有这样几个:一是新兴消费群体规模化,比如随着网吧的兴起,形成了一个庞大的网吧消费群,现在网吧已经成为了重要的销售渠道。二是传统通路成本增加,渠道运作投入产出比不断下降,迫使企业有意识地寻找和培育传统通路之外的销售路径,比如之前炒得火热的邮局卖酒案例。三是消费者的全面消费需求促使不同产业通路之间互相演绎,比如健身房的消费者同时又有食品饮料类的消费需求。从产生的原因来看,特通本身也是一种市场机会,需要企业积极主动去面对,抓住机遇。


这些特通渠道除了网吧外,还包括KTV、餐饮、自动售卖机、水果店、监狱、军队等,不同的特通渠道所选择的产品也是不同的,要因地制宜,合理发展。那特通渠道的发展具体会对企业产生怎样的影响呢?


降低进入市场难度


随着消费者对新产品需求的增加,企业不断推出新产品,并将其投放市场。在进入市场时,中小企业免不了遭遇一个问题,那就是大品牌产品占据主要渠道,想要推广自己的产品阻力重重。新品上市时,大众认知很重要,如果在产品还不为消费者完全了解时就大张旗鼓地宣传,直接进入大卖场很可能会适得其反,而渠道的竞争又是残酷而激烈的,中小企业的资金相对于大企业不足,无法硬碰硬,只能另辟蹊径,于是特通渠道成为他们极佳的选择。


特通渠道相对于传统渠道投入成本较低,可以让企业把更多的资金投入到产品的研发与升级上,提高产品质量,产品质量的优秀为以后的畅销打下了基础。对中小企业来说,特通渠道最好的选择是飞机场、汽车站、网吧之类,他们具有空间垄断优势,消费群体在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限,产生消费需求。该渠道多数由管理方统一采购货物,零售价格普遍高于其他通路。


对学校、军队、监狱等地点来说,受众是固定的。受其消费地点的限制,消费者对品牌的敏感度相对较低,对产品的具体信息关注度不够,消费相对被动,较容易形成局部之间的消费潮流,适合新产品的推广与传播。


特通渠道的商品选择相对于传统渠道更丰富,在较为封闭的空间内,处于卖方市场,消费者只能被动选择产品,为了增加利润,商家往往会将一些自有品牌产品放上货架。消费者在面对这种情况下只能选择自己不熟悉的品牌产品,而如果新产品品质过硬,就会赢得消费者的信任。


厂家直销直接带动产品销量


企业如果主营线下渠道,那产品只能通过终端到达消费者手中。特通渠道则可以让消费者在进行消费的时候购买休闲食品,而这又与传统的捆绑销售区别开来,特通渠道的休闲食品往往是散装,相对较低的单价让消费者愿意消费。企业在与特通渠道商家之间结款周期相对较短,更利于资金的回笼。当前大市场环境下,资金流转的速度将直接影响企业的利润。


特通渠道相对于传统商超渠道有自己独特的优势,那就是可以厂家直销。厂家直销的方式降低了成本,让企业获取更多的利润。厂家直销可以让企业自己深耕渠道,细化管理。但在厂家直销时一定要慎重处理区域经销商里存在的独家经销商问题。如无必要直接从厂家发货,则可以通过经销商走货。如从厂家走货,厂家要与经销商达成利益分配的约定。在特通运作中,特别要注意各个渠道之间的平衡性,只有这样才能实现有效布局,切忌贪一时的利益而失去长久的合作伙伴。


如果选择厂家直销的方式,那企业需要主动出击,积极与商家沟通。企业要和商家确定落实销售计划,让商家把销售任务落实到销售员身上,让他们紧迫起来,积极宣传产品。同时,厂家可以让利给商家,拿出部分资金与商家签订协议,让他们把自己的产品摆在显眼的地方,当产品销量完成目标时,就提供返利,让商家为企业开拓市场。厂家可以让商家对销售员进行绩效考核,当销售额达标时,给予奖励;销售额不足时则要一起研究,解决问题。厂家在这一过程中要记住,走特通渠道的目的是为产品打开销量,赢得大众认知,切忌盲目追求利益而忘记了最初的目的。


特通渠道发展应注意什么?


在产品进入特通的过程中,多数企业会采取高供应价策略,即特通产品零售价格高于其它通路,这是一个致命的错误。当产品进入特通渠道时,不仅不能高价销售,还要在与其它渠道一样价格的同时,采取一些促销活动。如果采取涨价措施,那消费者在其它渠道购买产品时就会有一种上当受骗的感觉,影响企业的长远发展。如果用一样的价格甚至采取促销措施,则会让消费者感受到企业的诚意,为其它渠道购买产品打下了坚实的基础。在特通渠道采取促销手段时,企业要时刻关注产品的销量,促销量一定要适中,切忌过度、盲目促销,合理的促销可以有效的打击竞争产品,但过度促销会使自己的产品在消费者眼中定位偏低,在极大地降低了企业利润的同时破坏了市场秩序。


发展特通渠道时,一定要记住产品与通路特性要相符。不同的特通有不同的适销产品,一定要慎选产品。传统通路畅销产品建议不要做特通渠道,通常供应特通的产品价格一般与传统通路不同,这时就要防止因为特通作业而导致产品原经销商或终端商产生抵触,价格穿底等现象。


前文中讲到要对商家进行一定的让利,给予政策支持。但要注意,政策一定不能太过宽松,部分企业怕失去这一渠道,而对商家大行方便之门,这实质上会对市场秩序造成一定的破坏,坏了与商家之间的规矩,商家的胃口可能会越来越大,导致这条渠道的断绝。我们应该做的是在促销品、奖品上予以较大的支持,对需求量大、销售额度高的企业进行扶持,让他们的进货频率不断增加,带动其它商家,实现企业的跨越式发展。


对部分糖果巧克力企业来说,婚庆、酒店渠道是极佳的选择。年节团购、结婚喜糖、这都属于一次性消费,但他们的总需求量大,而且对于价钱关注相对较低。糖果巧克力企业可以与婚庆公司、酒店等进行合作,在酒店桌上、婚礼之上使用自己的产品,即增加了企业利润,又打响了知名度,一举两得。而对婚庆公司来说,节省了精力的同时增加了收入,也会愿意长久合作。


企业想要深耕特通渠道,在发展初期应用封闭空间类型的特通渠道,赢得消费者信任,实现前期的市场进入工作,拉动产品销量,然后由点及面,逐步实现品牌的大众推广,实现品牌的建立与推广。当企业发展起来,传统渠道销量稳定的时候,应该向学校、军队、监狱等特通渠道发展,这样可以在灵活处理市场问题的同时为企业开辟新的增长点。

在发展特通渠道时,企业会直接与消费者接触,对产品进行最直观的了解,真正把握消费者的需求。消费者的需求是企业发展的方向,只有把握住消费者的需求才能在根本上拉动产品销量。企业对产品的改进,也会促进企业的结构转型、优化升级。


总而言之,特通渠道随着时代的发展也在不断地增长与变化,企业应抓住这个机会,坚持品质如一的理念,在积极探索、创新的同时正视自身,不骄不躁。企业要在与商家交流时真诚、大方,用诚意拉近关系,以品质共同发展。相信深耕特通渠道的企业会不断发展,为我国休闲食品市场向国际迈进贡献自己的一份力量!


来源:《零食快报》原创 转载需授权

主编:李俊

作者:赵祥鹤 | 编辑:赵凯奇

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