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曹丹军:多品类战略打战役 规模效应成制胜法宝

发布时间:2017-08-17   作者:   点击数:577

如今市场竞争越来越激烈,如何规划自己所代理的产品品类,成为了经销商需要思考的问题,面对这个问题,三明市蓝月亮商贸有限公司总经理曹丹军凭借自己独特的经营策略,将生意做得有声有色,其公司所代理的产品几乎覆盖了福建大半个省市,还有一些比较有特色的超市,都有很密切的联系。
“我们代理的产品比较多,休闲食品的品类比较全,果冻、糕点、蜜饯、糖果、小食,基本上卖场的休闲食品都有涵盖,主要是做商超渠道,也会有些流通,品类较多可以根据淡旺季进行调整,比如果冻只有两三个月的销量不是很好,而烘焙基本没有淡旺季,这样我们的产品基本上全年都会覆盖,不会随着品类的淡旺季而影响产品的销量。”曹丹军表示。

做厂家和终端的桥梁
努力拉动产品的动销
如今重大的节假日和周末进行促销已经成为一种常态,市场上的产品太多,消费者可以选择的方向太多,如果不去拉动不进行促销活动,动销就很差,曹丹军表示:“我们除了传统的促销活动,还会做一些专题活动,比如针对六一儿童节,会有一些活动,会有美化和陈列形式的改变、活动现场氛围的拉动、转盘、抽奖、气球、玩偶等专题活动,会有促销人员穿着唐老鸭等玩偶服和消费者进行互动。”
专题活动的形式更加丰富,和消费者的联系就会更加密切,这些专题活动比档期海报等的效果更好。在很多大型的商超要有很多的策划方案进行备选,一般在前一个月的时候就要开始策划,时间越仓促,效果越差,而且不同的渠道促销方式不同,但也会因地制宜,会根据不同的地区、卖场的消费情况进行形式的改变。
“一般的促销活动真正的核心是经销商,具体什么形式、策划、如何和商超进行合作,无论是从前期准备、活动执行还是后期都是由我们负责,我们是一个桥梁,联系厂商和终端,很多厂家没有这种意识,如果经销商愿意策划推动,销量就会好。通常我们会和厂家进行协商,如果厂家主动拿出一些专题的活动让经销商选择,厂商联合效果会更好还能有效增强粘性。”曹丹军表示。

多种品类打组合拳
有效扩大销售规模
三明市蓝月亮商贸有限公司最初便是由散装做起来的,当时很多经销商只做一种产品或者一个品牌,但曹总发现,有产品组合的销量是单一产品的好几倍甚至好几十倍,只有产品组合才能卖的更好,产品不能单一,不要特定某一单品,散装产品品类尽量齐全。如果单一想要做大很难,比如产品组合起来一年四季没有淡旺季,一年都有产品做,促销人员也可以全年上岗。虽然产品组合的管理很麻烦,但是产生的效果一定比单一好,把规模做起来就是我们的实力、我们的核心竞争力!别人和我们竞争就会很吃力,就像打仗一样,我们既有这样的枪也有那样的炮,别人怎么打都没有问题了。
曹丹军告诉笔者:“如今休闲市场品类繁多,不同的消费者会有不同的选择,只要我们有足够大的规模,足够丰富的品类,就能掌握更多的消费者,不至于处于被动状态,在销售中就没有所谓的淡旺季之分,不同的时节重点销售不同的产品,分别侧重,就能使产品的动销始终保持稳定,而且足够的规模能够使得我们在同类产品竞争中有相对较大的优势。”

精准定位消费人群
多种品类多方满足
如果同时代理不同品类的产品,则可以根据不同的消费人群,从包装、口味、克重等方面进行区分,就像散装的产品,消费者面对同一个价格带可以有很多种的选择,而定量装只有一种口味,只能满足一类人群,不能满足各种消费人群。
曹丹军曾言:“除了多种品类的选择,我们通常还会进行散装单品的组合,组合的好消费会更好,这些组合都由经销商来做,而卖场会提供一些建议,比如哪些产品卖的好啊,哪些品种欠缺啊,卖场给经销商一些信息反馈,可以起到很好的参考作用。产品的引进最终的决定权在卖场,而我们要有足够的理由去说服卖场,通常和卖场的采购人员进行密切的互动,努力寻找一个平衡点。”

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