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赵云:选择热卖不如适销对路

发布时间:2017-08-17   作者:   点击数:1092

卡通糖玩作为休闲食品的细分品类,以精准切分儿童市场愈发受到关注,尤其是自政府放开二胎政策之后,业内人士纷纷看好这一市场,吸引一众厂商跟风涉足。而长沙四喜商贸有限公司总经理赵云却有不同,出身于经销商之家的他从父母手中接手之后便将产品结构逐步扩展至卡通糖玩领域,如今这类产品占到其产品结构的七成左右。虽然休闲食品对应的消费群体更广泛一些,但说到底休闲食品并非刚需,而爱吃零食爱玩的儿童天性使卡通糖玩类产品的消费群体相对稳定,赵云经营至此,模式日益成熟,渠道覆盖长沙地级市及周边城区乡镇,相对那些看中卡通糖玩市场潜力跟风而来的局外人来说,赵云是一位不折不扣的行家里手。

不同产品 不同作用
从市面上热销的产品可以得出这样一个结论:卡通糖玩侧重于一个“玩”字,“糖”倒是次要。产品多以“玩趣”为噱头吸引家长儿童购买,这也注定了其生命周期相对休闲食品而言更短,产品更新换代速度更快,因为玩总是比吃更容易让人乏味。一步动漫的热播带动周边产品,但动漫播完了,周边产品热度大减的现象屡见不鲜。热销三四个月的产品突然卖不动了也是常事,朋友圈疯传某款产品卖断货,慕名而去费尽周折拿到产品经销权,结果市场反响很一般。卡通糖玩这块蛋糕看起来很诱人,但真能分到手里的经销商还真不多。
“卡通糖玩类产品也分为不同类别,有冲销量的,有高毛利的,也有用来建设店面形象的,不同的产品具有不同的作用。我在选择产品时,有两条标准:第一,市面上流行的产品必须有,这是利润的一大来源;第二,自己店面必须具备一些独特的产品,别人没有并且一下子模仿不出来,哪怕销量一般也必须要有,这样才能与其他经销商形成一定程度的区隔。”赵云接受采访时表示,卡通糖玩类产品很微妙,有时候可能仅仅改变一下规格,热销与否就大有不同。作为直接接触市场的经销商,赵云也会对厂家提一些建议,助力新品的研发,以更加符合市场需求。

深耕渠道 因地制宜
不同于一味地寻求知名厂家、热销产品的经销商,赵云不关注厂家名气大小,而是将其所在的卡通糖玩市场分为地级市、城区和乡镇三大类别,不同市场对应不同的价格体系,关键要做到产品对路。赵云如今代理海盗熊、童领、啵啵星、乐宝卡通等众多卡通糖玩品牌,产品遍布地级市及周边城区乡镇。
经营卡通糖玩产品多年,长沙四喜商贸有限公司渠道渐趋成熟,以流通、BC超市和社区店为主,同时对于婴童店、医院超市和幼儿园附近的网点也有所开拓。“卡通糖玩的消费群体主要集中于初中以下的儿童,明白了主要消费群体,就要最大化扩展消费场景。特通渠道固然专业,但现在城区乡镇拐弯抹角都是超市,这些常见渠道的消费力也不可忽视。将常见渠道和专业渠道结合,才能提振产品销量。”赵云告诉笔者。

强化售后 保持粘性
毋庸讳言,现在卡通糖玩领域,产品同质、渠道重叠,但经销商的经营状况依旧有好有差,差别究竟在哪?在赵云看来,经销商的经营状况并不仅仅取决于自己,而是一个完整的链条,任何一个环节都不能脱节。上游厂家对产品质量把好关,中游经销商把不同产品分销到不同渠道,下游二批终端接触消费者反馈信息,这三个环节都不可或缺。简言之,产品的质量、价位、售后三方面都需要权衡。
“下游直接卖货决定销量,所以我们特别看重对下游客户的售后服务,如果产品滞销的话,我们最大限度帮助退换,要不然就提供政策支持打特价,实在不行就返厂处理,通过完善售后服务来保持相互之间的粘性,只有维护好上下游的客情关系,市场运作起来才会比较稳定。”赵云说。同一市场做同类产品的经销商太多了,下游面临很多选择,但是和赵云合作的客户彼此间都比较愉快,客情关系非常稳定。
多年深耕卡通糖玩市场使赵云积累了丰富的人脉和经验,在众多厂商跟风涌入卡通糖玩市场的当下,依旧自立一方,高票入围2017中国卡通玩具食品经销商50强榜单。在将于7月14~15日举办的中国糖果零食展汕头论坛中,赵云期待与业内同仁相互交流学习,共话行业大势。


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